Sprzedaż towarów i usług w kanale B2B różni się od sprzedaży do klienta indywidualnego. Przed firmami, które sprzedają towary partnerom biznesowym, stoją zupełnie inne wyzwania. Związane są one z logistyką, odpowiednim zarządzaniem klientami, gospodarką magazynową. E-point oraz Mobile Institute wspólnie przygotowali mały raport pokazujący, jak faktycznie wygląda sprzedaż w sektorze B2B.
To pierwsze badanie tego typu w Polsce
Jak możemy przeczytać w raporcie, tego typu badanie nie było do tej pory przeprowadzane w naszym kraju. Przeprowadzono je na 150 firmach. Wszyscy respondenci są świadomi konieczności dostosowania się do nowego środowiska sprzedażowego. Linia między B2B i B2C zaczyna się zacierać, chociaż bezpośrednie relacje pozostają kluczowe.
Klienci B2B:
- Mają coraz mniej czasu na spotkania biznesowe.
- Oczekuj wygodnych cyfrowych narzędzi do samodzielnych zakupów.
- Chcą kupić lub zamówić online.
- Doceniają natychmiastową informację zwrotną.
- Stawiają na wygodę.
Rozwiązania IT, systemy CRM, platformy handlu elektronicznego i media społecznościowe stają się potężnymi czynnikami w procesie budowania relacji. W Internecie firmy B2B lubią mówić o sobie, swojej misji i swojej historii – 62% ankietowanych firm wymieniło historię swojej firmy na swojej stronie internetowej. W tym samym czasie dużo rzadziej udostępniają one na swoich stronach rozwiązania potrzebne klientom. Tylko 49% firm umożliwia zakup usługi lub produktu za pośrednictwem strony internetowej. Jedynie 15% firm oferuje przydatne klientom narzędzia (takie jak kreatory, kalkulatory lub konfigurator).
Jak wygląda rynek sprzedaży online w B2B?
71% handlowców na rynku B2B twierdzi, że ich firma sprzedaje swoje produkty lub usługi przez Internet. Większość przedsiębiorstw (65%) zajmuje się handlem elektronicznym od ponad 5 lat. Prawie co czwarta firma (24%) działa w handlu elektronicznym od 3 do 4 lat, a tylko 1% ankietowanych sprzedaje produkty lub usługi online krócej niż rok. 52% ankietowanych sprzedaje także towary zagranicznym kontrahentom.
Jeśli przyjrzymy się kanałom sprzedaży, to zobaczymy, że firmy szukają wielu możliwości na to, by oferować swoje produkty odbiorcom. Zobaczmy, jak to wygląda. Sprzedaż B2B za pośrednictwem firmowej strony internetowej, na której można przeglądać lub kupować produkty, lub usługi, deklaruje 57% ankietowanych. Innym często używanym kanałem dystrybucji w B2B jest sprzedaż bezpośrednia, 54% firm stawia na handlowców. Poprzez własny e-sklep lub aplikacje deklaruje 40% ankietowanych firm. 36% dociera do klientów poprzez sklepy stacjonarne. Co trzecia firma (34%) sprzedaje lub dystrybuuje swoje produkty w serwisach społecznościowych. Warto dodać, że nadal są firmy, które nie posiadają swoich stron firmowych. Według badania jest ich około 4%.
Strona internetowa w kanale B2B – co powinna zawierać?
Dla wielu przedsiębiorstw strona internetowa jest pierwszym etapem lejka sprzedażowego, to ona pozwala na dalsze przekuwanie leadów w klientów. W raporcie znajdziemy bardzo ciekawe zestawienie funkcjonalności, które według ankietowanych przedsiębiorców powinny się znaleźć na www. Wśród nich znajdują się: możliwość kontaktu poprzez e-mail, numery telefonów do firmy, historia firmy, możliwość zamówienia produktu poprzez www, katalog produktów, strona dostępna w wielu językach, oceny firmy, chatbot i wiele innych. Najlepiej pokazuje to poniższy wykres.
Warto dodać, że 63% stron dopasowanych jest do wyświetlania ich na urządzeniach mobilnych. 22% przedsiębiorców używa do sprzedaży aplikacji specjalnie do tego przygotowanych. Tylko 10% stron dopasowanych jest do rozwiązań PWA, a 6% do AMP. 22% ankietowanych przedsiębiorców nie ma pojęcia, jakie technologie zastosowano na ich stronach www.
Co jeszcze znajdziemy w raporcie?
Cały raport to ponad 111 stron konkretnej wiedzy z zakresu B2B i różnic, jakie zachodzą w sprzedaży, gdy korzystamy z tego kanału. Możemy znaleźć w nim jeszcze dane na temat przeszkód, które pojawiają się podczas sprzedaży. Są też zagadnienia pokazujące, jak działa marketing B2B. Automatyzacji, która często blokowana jest na poziomie różnic technologicznych pomiędzy poszczególnymi przedsiębiorstwami. Ta blokada technologiczna nie pozwala na przykład połączyć systemu sprzedażowego z logistycznym. Aby integracja była możliwa, trzeba wyłożyć na nią ogromne sumy pieniędzy i poświęcić wiele czasu.
To nie są jedyne problemy, bowiem podczas sprzedaży towarów w dużych ilościach pojawiają się niejednokrotnie sytuacje nieprzewidywalne, które mogą doprowadzić, do blokady sprzedaży. Mowa na przykład o dostawach kurierskich. Jeśli korzystamy jednie z jednej firmy logistycznej, to możemy trafić na sytuację, gdy problemy u operatora uniemożliwią nam wysłanie towarów. Dlatego też warto mieć w zapasie rozwiązania awaryjne. Na przykład brokera kurierskiego. Przykładowo kurjerzy.pl dają możliwość wysyłania paczek za pomocą kilku firm, co zabezpiecza ciągłość trwania procesów logistycznych. Jeśli chcesz sprawdzić, jak to działa zamów kuriera bezpośrednio od brokera kurierskiego.
Wszystkie grafiki pochodzą z raportu “The B2B Byuing Proces in Poland“
