Jest kilka obszarów, którymi należy zainteresować się, zanim zacznie się działania w e-commerce, szczególnie w sprzedaży. Jaka to branża? Jak mocno obsadzona jest konkurencja? Ile chcemy przeznaczyć na reklamę? Jakie drogi reklamowe wybrać? Jak ma wyglądać sklep? I – co jest bardzo ważne – jaki model sprzedaży wybrać?
Jaki model sprzedaży i magazynowania wybrać?
Wydawać by się mogło, że cały proces sprzedaży w Internecie jest banalny. Ktoś czegoś chce, znajduje, kupuje, czeka na wysyłkę. Tymczasem to szereg skrupulatnie zaplanowanych czynności, którymi i tak rządzi „element ludzki”. Ile razy „porzucaliśmy koszyk” przed finalizacją zamówienia? Ile razy ignorowaliśmy lub blokowaliśmy reklamy? Jak często zaznaczamy newslettery jako SPAM? Tacy już jesteśmy.
Moim zdaniem dwa elementy, od których należy zacząć myślenie na temat e-sklepu, to właśnie rozeznanie wśród konkurencji i wybór modelu sprzedaży. O samej konkurencji możemy napisać przy okazji, ale dziś spróbujemy zastanowić się, jaką drogę warto wybrać – własny magazyn, dropshipping, czy może fulfillment?
Model sprzedaży to nie tylko zatowarowanie, zamawianie itp. To także przechowywanie, wysyłanie, zwroty. I wydawać by się mogło, że opcja własnego magazynu jest najlepsza, ale – jak dowodzą analizy – warto przyjrzeć się innym sposobom.
Własny magazyn – plusy
Cechą charakterystyczną polskiego sektora e-handlu jest rozdrobnienie. Znamienita większość przedsiębiorstw to mikro- oraz małe firmy. Posiadają one na ogół swoje własne magazyny, które obsługują zamówienia. W ten sposób firmy mają kontrolę nad zatowarowaniem, wysyłką, ale też nad kosztami utrzymania. Niezależnie, czy to internetowy sklep zoologiczny czy bieliźniarski, zamówienia realizowane są z własnego magazynu. Tu także obsługiwane są zwroty i reklamacje.
Jedno jest pewne i tym własne magazyny wygrywają (na pierwszy rzut oka): posiadanie towaru w magazynie to szybka wysyłka i szybka reakcja na problem (np. reklamacja). Niezależnie czy to mała firma z wąskim asortymentem, czy duży brand z szerokim katalogiem towarów. Własny magazyn daje dużo większą kontrolę. Poza tym bardzo często na tej zasadzie działają e-sklepy, które jednocześnie są sklepami stacjonarnymi. Takie rozwiązanie jest wygodne i sprawdza się w wielu branżach. Sklep stacjonarny staje się magazynem do sklepu internetowego, a jeśli jest zewnętrzny, to obie formy sprzedaży mogą z niego korzystać.
Własny magazyn – minusy
Produkty we własnym magazynie ma sporo plusów. Kupowanie towaru w ilości hurtowej pozwala na negocjację cen. Można w pełni sprawować kontrolę nad wszystkimi procesami logistycznymi, w tym zwrotami. Zwroty w „życiu” każdego sklepu są bardzo istotne. Tu wszystko odbywa się bez dodatkowych pośredników, a więc szybko i sprawnie. Łatwiejsze jest także „dopieszczanie” klienta i traktowanie go w sposób osobisty. Własny magazyn daje również możliwość wprowadzania nietypowych metod dostawy.
Minusem przede wszystkim jest potrzeba zatowarowania. To spory nakład inwestycyjny, który często jest trudny do przewidzenia. Wiąże się także z potrzebą zatrudnienia kolejnych osób. Nikt, poza osobami zajmującymi się wysyłką, nie ponosi odpowiedzialności – my odpowiadamy za błędy. Istotna jest także powierzchnia magazynowa, a dokładnie jej brak.
Dropshipping
Metoda ta polega na tym, że sklep robi zamówienie od klientów, a następnie wysyła je do producenta lub dostawcy. To pewien rodzaj outsourcingu logistycznego, polegający na połączeniu e-sklepu np. z hurtownią. Finalnie towar nie należy do sklepu, co oznacza, że nie trzeba mieć zapasów magazynowych. Sklep jest jedynie pośrednikiem, który zarabia na marży od sprzedanego produktu.
Model ten w USA objął prawie 1/4 rynku. W Polsce na to rozwiązanie nie zdecydowało się – jeszcze – tak wiele przedsiębiorstw, ale coraz częściej jest on zauważalny. Wystarczy robić remont w domu, by dojść do wniosku, że większość salonów np. łazienkowych to jedynie showroomy. Towar wyłącznie na zamówienie.
Kto powinien postawić na dropshipping?
To rozwiązanie idealne dla tych, którzy nie chcą wydawać pieniędzy na zatowarowanie. To także dobre rozwiązanie dla brandów wysyłających towary wielkogabarytowe, które ciężko magazynować. Niewątpliwym plusem jest relatywnie niski koszt rozpoczęcia biznesu. Łatwo można poszerzać katalog asortymentu. Na tym etapie automatyzacja procesów u producentów jest już dobrze rozwinięta. Stany magazynowe aktualizowane są na bieżąco, a i sama wysyłka często jest dużo krótsza, niż możemy założyć.
Minusy takiego rozwiązania? Mogą pojawić się problemy ze zwrotami i reklamacjami. Procedury „przetwarzające” czasem ciągną się dość długo. Trudno mówić tu o personalizacji nie tylko samych zamówień, ale i oferty.
Fulfillment
To także forma outsourcingu, jednak nieco inaczej. Sklep jest właścicielem towaru, ale proces magazynowo-logistyczny przekazany jest firmie zewnętrznej. Sprzedawca kupuje towar, ale przechowywanie, pakowanie, wysyłka oraz zwroty i reklamacje leżą po stronie firmy zewnętrznej. Ona także zajmuje się dokumentacją księgową. Rolą sklepu jest jedynie zatowarowanie. No i oczywiście reklama, pozyskanie klienta, utrzymanie klienta, rozwiązywanie kwestii spornych itp. – żeby nie było zbyt prosto. Te zadania też jednak można zlecać.
Tu główną zaletą jest to, że cała logistyka spoczywa na barkach zewnętrznej firmy. Pracownicy sklepu całą „parą” mogą pracować nad reklamą, promocją itp. Minusami są niestety opłaty. Często magazyny zewnętrzne wymagają „minimum” logistycznego, w postaci konkretnej liczby zamówień co miesiąc.
Zatem co robić?
To proste: mieszać, łączyć rozwiązania. Małe towary – w magazynie. Duże – na zamówienie. Zamawianie produktów pod klientów – dopasowując zamówienia do możliwości finansowych sklepu. Bazowanie na zewnętrznych magazynach i metodach wysyłki przy okazji dużych akcji, np. wyprzedaży. Prawda jest taka, że każda metoda ma swoje plusy, ale i minusy. Trudno wybrać jeden model, bo w każdym z nich może coś pójść nie tak.
