Czasami czuję się jak lekarz, do którego przychodzi pacjent i któremu mówi, że tu go boli, tu strzyka, że czuje nadchodzący koniec, a przecież jest jeszcze młody.
I rozmowa ta wygląda tak
- Pijesz?
- Dwa piwka po pracy, maks trzy, w weekend góra siedem.
- Palisz?
- Do piwka, nic więcej.
- Stres?
- Jest.
- A ćwiczysz?
- Żeby się spocić.
W moim przypadku przeważnie wygląda ona w ten sposób:
- Sklep nie sprzedaje, jestem co miesiąc w plecy kilka stów, zapał minął.
- Analizujesz feedback, który pozostawiają po sobie klienci i prawie-klienci?
- Mówili przecież, że wystarczy tylko postawić sklep i hula samo.
- A śledzisz trendy? Szukasz nowości? Zmieniasz cokolwiek?
- Yyy…
- Jak zachęcasz, by ludzie robili u Ciebie zakupy?
- Mamy responsywną stronę i szybkie płatności!
MUSIMY UCZYĆ SIĘ NA CUDZYCH BŁĘDACH! I sukcesach, naturalnie.
Zanim ktoś napcha Ci do głowy bzdur, że e-sklep, to pikuś, że możesz być kolejnym internetowym butkiem z ubraniami, butami i “durnostojkami” do domu, że wystarczy napisać do Maffashion czy innej “ytberki”, a one same, z dobrego serca, zaczną reklamować Twoje ciuchy, bo przecież wszystko jest proste i banalne. Zamówienia się same zrealizują, paczki wyślą, a Ty będziesz leżeć na materacu, w basenie wypełnionym banknotami 500 PLN.
Stop. To tak nie działa.
Zanim zaczniesz, dokładnie przeanalizuj rynek, swoje możliwości i swój potencjał. Czas, który jesteś w stanie poświęcić, ludzi, którzy prędzej czy później będą potrzebni. Bezproblemowo i szybko to możesz zrobić jajecznicę.
No ale ok, funkcjonujesz już jakiś czas na rynku, już być może nawet wiesz, że najlepsi polscy influencerzy, których zasięgi są ogromne i którzy faktycznie coś znaczą, mają dość konkretne stawki. Postawiłeś sklep i… nic.
Powody niskiej sprzedaży w e-sklepie Poddajemy się, czy walczymy?
Wystarczy zerknąć na facebookowe grupy dotyczące e-commerce, by znajdować tam ogłoszenia typu „Sprzedam sklep”. To trochę smutne, bo wiele osób w początkowym etapie dawało naprawdę wiele, by brand „rozhulać”, a potem wypalał się cały potencjał.
To nie jest jedna i sprawdzona recepta na każdy sklep. Bardzo często popełniamy błąd już na starcie. Jesteśmy kolejną marką, która sprzedaje swój asortyment, tak jak inne sklepy. Nie jesteś jednorożcem, wróć na ziemię. Więc jeśli jesteś wśród tych wszystkich, których jest ogrom – i pomyślicie pewnie, że uparłam się na te sklepy z butami, ale tak właśnie jest – wyróżnij się. Jeśli nie asortymentem, to darmową dostawą. Jeśli nie darmową dostawą, to zwrotami. Notes, ołówek, kalkulator – licz. To na start.
Dogonienie potentatów na rynku polskim czy europejskim jest trudne, ale można – nadal – uszczknąć coś dla siebie.
Brytyjski i niemiecki e-commerce
Niemiecki e-commerce, który wraz z brytyjskim są takimi wyznacznikami tego, co dzieje się w handlu internetowym, zaczyna powoli hamować. Ten największy boom mija. To jeszcze nie regres, ale tam już widać pewne zmiany. My jesteśmy w o tyle komfortowej sytuacji, że nas to jeszcze tak bardzo nie dotyczy. Na polskim rynku nadal jest wiele do zrobienia. I tak, naszą największą konkurencją jest dużo tańszy rynek azjatycki, ale sporo osób nadal nie jest zainteresowana zakupami na drugiej części globu. Kwoty kwotami, ale paczki giną po drodze, czas oczekiwania na nie wynosi kilka tygodni, a jakość produktów często jest… żenująca. Konkurencja u nas samych jest duża. Próg wyjścia – coraz większy. Przeplatanie się ścieżki on- i offline – często kłopotliwe. I do tego jeszcze te zakupy przy pomocy urządzeń mobilnych!
Cena to nie zawsze wyznacznik
Jeszcze kilka lat temu zakupy internetowe robiliśmy z powodu cen. Dziś – szukamy przede wszystkim specyficznego asortymentu i wygody. Kilka kliknięć – zakupy gotowe. Pierwszy błąd, który pojawia się bardzo często, to utrudnianie klientowi zakupów. W 2019 roku nie ma miejsca na strony, które źle wyświetlają się na smartfonach. W 2019 roku chcemy aplikacje, które pozwalają nam – dosłownie w moment – zrobić całe zakupy. Tu bardzo dobrym przykładem jest aplikacja drogerii Rossman. Albo Zalando.
Prosta ścieżka zakupowa. Kilka opcji opłacania zakupów, kilka opcji dostarczania zakupów. Ludzie chcą wyboru. 85 procent klientów kompletnie rezygnuje z zakupów, gdy ich doświadczenia „mobilne” są niesatysfakcjonujące.
Budowanie doświadczeń
Kolejna rzecz, to ogólne doświadczenie. Każdy z nas ma kilka ulubionych sklepów, które go nie zawodzą. Zarówno tych on-, jak i offline. Spożywkę kupujesz w Lidlu, bo blisko, duży wybór, parking i ram pam pam pam. Ciuchy? Przeglądasz ofertę na aplikacji Zalando, wrzucasz do koszyka, zamawiasz, a 100-dniowy czas na zwrot minimalizuje ryzyko, że utkniesz z ubraniem, które wygląda na Tobie tragicznie.
Robimy zakupy w sieci, robimy zakupy stacjonarnie. Szukamy tych elementów, które sprawiają, że spośród wszystkich opcji – wybieramy właśnie tę, a nie inną. Idea omnichannel to nie jest jedno doświadczenie, a wszystkie, które wyrabiają nam opinię. Mówi się, że siła łańcucha to siła jednego oczka. Każdy etap styku z marką – jest ważny. Każdy problem, który wystąpi po drodze, finalnie wpływa na ocenę Ciebie.
Reklama nadal ma znaczenie
I na koniec: reklama. Żyjemy w czasach napompowanej i sztucznie pojawiającej się reklamy, która zalewa nas wszędzie. Youtuberka, która opowiada o traumatycznym dzieciństwie – zupełnie „przypadkiem” wspomina o biżuterii. Popularna twarz z telewizji, pod rzewnym postem na temat płonącej katedry w Paryżu – wrzuca linki do marek. Słynne siostry z dużymi pupami reklamujące magiczne środki na odchudzanie, jednocześnie nie wspominając o tym, że mają zatrudnionych kucharzy, trenerów i specjalistów od medycyny estetycznej.
Reklama jest potrzebna, ale otwieramy powoli oczy na sztuczne promocje. Zatem jaka alternatywa? Ano jest. Personalizacja. Paradoksalnie nasi klienci i odwiedzający zostawiają dużo danych o sobie. Poznajemy ich preferencje wyszukiwania, asortyment, którego szukają, preferencje, jeśli chodzi o płatności i sposoby dostarczania. Tę wiedzę wręcz NALEŻY wykorzystać, podczas wysyłania newsletterów, personalizowania oferty czy oferowania np. kodów na promocje czy darmową dostawę.
Czas na zmiany, a nie na rezygnację z e-sklepu
Nie trzeba się od razu poddawać. Nie można wręcz. Trzeba zmieniać metody i wykorzystywać to wszystko, co da nam przewagę nad konkurencją. Trzeba działać, uczyć się na błędach, wyprzedzać konkurencję. Słowem: rzucasz fajki i piwka (niepotrzebne nakłady na reklamę, która nie przynosi sensownej konwersji), ruszasz się codziennie (szukasz pomysłów i inspiracji) i unikasz stresu. Bo przecież to wszystko może być bezproblemowe i przyjemne!
